כיצד ניתן לפרוץ לשווקים חדשים

בין אם הם מבינים זאת או בין אם לאו, גם רוב היזמים הם אנשים של הרגלים.

הניסיון הנצבר אצלם תוך כדי המאבק להבין את שוק היעד שלהם, ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולסגור את המכירה, נוטה להיצרב בהם לאורך זמן. הרגלים אלו חשובים במקרים רבים, כמו גם הניסיון, אך הם עלולים להפריע לעיתים לפרוץ לשווקים חדשים ושונים.

כאשר יזם מוצא נוסחא שעובדת, הרגלים אלו יכולים להפוך לברכה, אך גם לקללה. בפסקאות הבאות נפרט על כך ועל דרכים יעילות לפרוץ לשווקים חדשים בעידן הדיגיטלי בו אנו חיים.

יזמים מוצלחים יכולים ליפול בקלות לתוך "תסביך העליונות הכוזבת", המוביל אותם להאמין שהצלחתם בעבר בתחום העיסוק המרכזי שלהם תתורגם מיידית ואוטומטית כמעט להצלחה בכל הרפתקה עסקית אחרת ובכל שוק חדש. אך זו כמובן אשליה, משום ששווקים חדשים משמעותם אתגרים חדשים, בוודאי כאשר מדובר על תחום עסקי חדש ואף אם מדובר על אותו תחום עסקי בו הצליח אותו היזם בעבר.

כל שוק הוא ייחודי ועומד בפני עצמו

דוגמא טובה לכך לעיל היא כאשר חברות מנסות לפרוץ לשווקים חדשים. צוותיהם מיישמים את אותם מודלים מהשוק שהחברה כבר הצליחה בו על השוק החדש, ובמקרים רבים מדי זה נגמר באסון כלכלי. חשוב מאוד להפנים כי כל שוק הוא ייחודי ועומד בפני עצמו, מבחינת מאפייני קהל היעד, היבטים תרבותיים, היבטים כלכליים, רגולציה וכדומה. 

שתפו פעולה עם גורם ש"יודע מה הוא עושה"

צעד חשוב עבור יזמים וחברות המנסות לפרוץ לשווקים חדשים הוא לחבור לגורם מקומי שמכיר היטב את התחום, הסביבה העסקית וכן את קהל היעד.

לניסיון פרטני בשוק היעד יש ערך עצום, למשל היכרות מעמיקה עם התעשייה הרלוונטית, יכולת להסביר את הנושא העסקי בהקשר המתאים לאותו שוק חדש וגם הידע עם מי כדאי ליצור קשר על מנת לקדם את הפעילות העסקית.

מצאו נתיב למכירה נטולת חיכוכים

כמו שכל איש מכירות יודע, אין דבר המדרדר שיחת מכירות לתהום יותר מאשר חיכוכים תרבותיים. ההגדרה של מקרה כזה היא כאשר למוכר ולקונה יש תפיסות וציפיות שונות באופן מובהק מהעסקה שעל הפרק.

כך למשל חשוב לא לבסס מודל תמחור שעובד בשוק יעד מסוים על שוק יעד שונה לחלוטין, אלא יש לשמור על ראש פתוח ולייצר מודל תמחור שמתאים למציאות בה מנסים להצליח. כמו כן, חשוב לא להעלות דרישות או ציפיות שהתאימו למודל העסקי בשוק היעד הקודם והמוצלח כאשר אתם מנסים לפרוץ לשוק חדש ושונה לגמרי.

הציעו הצעה שהם לא יוכלו לסרב לה

נאמר לא פעם ש"קבצנים לא יכולים להיות בררנים", המשפט הזה נכון במהותו גם לגבי יזמים המנסים לפרוץ לשווקים חדשים.

יש לזכור שפריצה לשוק חדש היא כמו להתחיל מאפס. ליזם ולארגון אין רקורד מוכח של עשייה והצלחה בשוק היעד הזה והעול נמצא על היזם והארגון מבחינת הוכחה לתעשייה ולשוק שיש ערך בעבודה עימם. לכן, חשוב להציע לשותפים העסקיים החדשים "הצעה שלא יוכלו לסרב לה".

היבטים אלו יכולים להתבטא בתמחור אגרסיבי, מבצעים ללקוחות חדשים ראשונים, אפשרויות התאמה אישית של המוצר ו/או השירות, תמיכה מוגברת למאמצים מוקדמים וכדומה.